Да. Мы уже выступали в качестве виртуального банка, обслуживавшего электронную наличность в игре «Веселый фермер», доступной пользователям сети «ВКонтакте». Банкам просто необходимо активно присутствовать в современных информационных средах. Посмотрите, с какой скоростью распространяются гаджеты для удаленного доступа в Сеть! А такой гигант, как «Аэрофлот», начинает начислять бонусы за электронную регистрацию. Игнорировать растущую категорию потенциальных клиентов, средой обитания которых стал Интернет, недальновидно. Мы собираемся запустить свою страничку и в Facebook. Это еще одна возможность говорить с большой группой клиентов без посредников, на одном языке.
«Уралсиб» пытается интегрироваться в это пространство?
Недавно мы как раз подводили итоги мероприятий, прошедших в два этапа в июне во всех регионах. Оказалось, что посещаемость на втором этапе была выше на 20–30%. Сработало «сарафанное радио». Между прочим, в работе с малым бизнесом это очень важная вещь мнение и рекомендации клиентов. Можно сколько угодно рассказывать в рекламных роликах и наружной рекламе о том, что тот или иной банк выдает быстрые и удобные кредиты. Но если на деле это не так, «сарафанное радио» быстро сведет на нет все маркетинговые усилия. Особенно если учесть нынешние масштабы проникновения Интернета и скорость распространения информации в социальных сетях, на форумах и специализированных сайтах. Все это живое и активное информационное пространство, которое способно развенчать любые мифы.
Уже есть результаты?
По мере общения доверие растет. Ведь мы даем предпринимателям полезную и разностороннюю информацию не только от представителей банка, но и от сторонних экспертов. Мы приглашаем сотрудников региональных администраций, занимающихся вопросами поддержки малого бизнеса, представителей налоговых инспекций и специализированных фондов, специалистов из общественных организаций, свободно ориентирующихся в юридических и налоговых нюансах. Такие встречи повышают лояльность клиентов. К тому же мы дарим участникам сертификаты на скидки. В общем, стараемся делать простые и приятные для людей вещи.
Главное правильно подобрать инструменты. Мы, например, считаем очень эффективными «Дни открытых идей» интерактивные семинары-встречи с представителями малого бизнеса. Недавно я принимала участие в таком мероприятии в Краснодарском филиале. Ключевая презентация была посвящена мифам банковского кредитования, существующим у людей в головах. Так, многие считают, что проще взять несколько потребительских кредитов на физическое лицо, чем один на бизнес. Мы много говорили о том, что происходит на самом деле, как реально работает система кредитования. Уже на этом этапе, в ходе диалога, возникает доверие и серьезный обмен мнениями не только между банком и клиентом, но и между клиентами и еще не-клиентами, заемщиками и представителями власти.
Клиенты, уже имеющие опыт получения кредитов, намного более серьезно и вдумчиво подходят к выбору конкретного продукта. А вот тех, кто прежде кредит никогда не брал, зачастую приходится избавлять от психологических барьеров, от «боязни банка».
Чего хотят такие клиенты?
Случается, заемщик готов информировать исключительно о позитивных аспектах своего бизнеса, а негативные обсуждать отказывается. В таком случае выстраивать диалог сложнее, хотя и возможно.
Это хороший пример, демонстрирующий особенности кредитования именно малого бизнеса. Здесь, в отличие от работы с крупными компаниями, кредитный эксперт выступает в роли семейного доктора. Он и консультант, и аналитик. А кроме того должен принимать во внимание неподтвержденную отчетность, соотносить то, что говорит клиент, с данными, зафиксированными в официальных и неофициальных бумагах.
Ссылки на «трудности», на мой взгляд, признак недостаточного профессионализма. Помню, еще лет десять назад, когда я проходила практику в ЕБРР, нам говорили: «кредитчик» принимает решение о выдаче или невыдаче кредита в течение первых 30 секунд общения с клиентом. А все остальное время тратит на сбор доказательств, подтверждающих первое впечатление.
Есть мнение, что оценивать платежеспособность малых предприятий трудно.
Исторически работать в сегменте малого бизнеса мы начали с приходом ЕБРР в 2003 году. Все это время традиционно малый бизнес вместе со средним находился в одном подразделении. Но время потребовало корректив, и в начале 2011 года руководство банка сочло целесообразным объединить продукты для малого бизнеса и розницы в рамках одной вертикали. Ведь технологии продаж этим категориям клиентов очень близки во всем мире, и Россия не исключение.
— Малый бизнес для нас ключевое направление. Тем более что мы стремимся занимать социально ориентированную позицию. Ведь благодаря развитию предпринимательства в стране повышается общая занятость населения, увеличивается количество налогоплательщиков, растет конкуренция, если не снижающая, то реально сдерживающая цены на значительный сегмент товаров и услуг. Особенно теперь, в период восстановления после кризиса. Что же касается «портрета» среднестатистического клиента, то здесь мы ориентируемся на соответствующий закон, который относит к категории малого бизнеса компании с выручкой до 125 млн рублей. Исключение составляют только Москва и Санкт-Петербург, где к этому сегменту мы можем отнести и предприятия с бOльшим объемом выручки.
Что такое «малый бизнес» в трактовке «Уралсиба»?
О СИТУАЦИИ В СЕГМЕНТЕ КРЕДИТОВАНИЯ МАЛОГО БИЗНЕСА «БИЗНЕС-ЖУРНАЛУ» РАССКАЗАЛА СВЕТЛАНА КУЛАГИНА, ГЛАВНЫЙ ИСПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ДИРЕКТОР ПО КРЕДИТОВАНИЮ МАЛОГО БИЗНЕСА БАНКА «УРАЛСИБ».
Наталия Тютюненко, опубликовано в журнале "Бизнес-журнал" 7 от 05 Июля 2011 года.
Кредиты оптимистам
| | кредиты |
Кредиты оптимистам - Региональные публикации - Бизнес-Журнал Онлайн
Комментариев нет:
Отправить комментарий